Manter um cliente ou conquistar um novo?

Manter um cliente ou conquistar um novo?

Faturar mais e custar menos. Esse provavelmente é o foco da sua empresa hoje. Mas é muito possível que a sua empresa está deixando de lado uma estratégia das mais eficazes com esse objetivo: a fidelização.

Para converter um novo cliente, é preciso que esse potencial consumidor preencha 4 requisitos:

– conheça a sua marca

– conheça o seu produto

– confie no seu trabalho

– o produto faça sentido para ele

Todos esses requisitos exigem um investimento muito grande em marketing e em prospecção ativa, com o objetivo de introduzir a sua empresa e o produto vendido, mostrar porque se deve confiar na sua empresa e porque o produto vendido faz sentido para o potencial cliente (mesmo que por muitas vezes não faça). Esse processo passa por etapas como: e-mail marketing, social media, anúncios online, e-mail direto, cold call, e todas as outras estratégias de vendas utilizadas no meio empresarial. Todo esse processo se torna muito oneroso, tanto em investimento quanto em capacidade produtiva. Então, é preciso aproveitar desse investimento o máximo possível para que o retorno seja condizente.

A fidelização de clientes foi por muito tempo deixada de lado pelo empresariado – o objetivo sempre foi atingir maior número de pessoas possível, enchendo cada vez mais o funil de vendas e esperando converter o máximo de clientes. No momento em que o lead se transformava em um cliente, ele saia do radar, e deixava de ser alvo da equipe de vendas. Mas por que isso não faz sentido?

Como dito anteriormente, o processo publicitário demanda muito esforço e dinheiro para captar clientes, e quando não existe um esforço para manter uma rede de clientes fidelizados, o investimento em publicidade não está sendo aproveitado como deveria, e a empresa está perdendo dinheiro e clientes.

Um cliente que já adquiriu o seu produto, já cumpriu os 4 passos listados acima, ou seja, já está convencido de que a sua empresa tem uma solução eficaz para o problema dele e que vale a pena fechar negócio com a sua empresa. O esforço, agora, deve ser concentrado em manter ele interessado e conectado com a sua empresa, processo muito mais barato e muito menos oneroso.

Quando o cliente adquire um produto e fica satisfeito com ele, sente que de fato fez sentido o investimento, esse cliente está muito mais propenso a voltar a comprar, e também a conhecer outros produtos e provavelmente priorizará a sua empresa em detrimento da concorrência.

O cliente fidelizado também não prioriza a diferenciação por preços baixos, mas sim a qualidade do serviço oferecido, tendendo a aumentar o valor de compra em uma segunda ou terceira compra.

Um cliente satisfeito e fidelizado provavelmente será um promotor da sua marca e do seu produto, indicando a sua marca para a rede de contatos dele, barateando e simplificando os 4 requisitos para alguém se tornar seu cliente.

Com uma rede de contatos fidelizados, o faturamento da empresa passa a ser mais previsível, e a empresa sabe o quanto espera faturar fazendo uma análise de frequência de demanda e analisando o ticket médio, e assim, o planejamento a médio/longo prazo fica muito mais fácil.

A relação com o cliente deixa de ser exclusivamente comprador-vendedor e passa a ser uma relação de parceria, e assim o cliente costuma aceitar de forma mais fácil convites para ações, eventos que eventualmente a sua empresa faça, além de fornecer feedbacks sinceros e que de fato irão agregar.

Com a dinamicidade do mercado atual, ter uma clientela fidelizada é fundamental para praticamente todo os segmentos de negócios. Por isso, essa estratégia não só fará a sua empresa faturar mais, como pode fazer a diferença se a sua empresa vai deslanchar como referência no seu mercado ou se vai se manter como mais uma entre tantas que só se preocupam em fechar o balanço no final do mês. Não é só muito mais barato, é infinitamente mais vantajoso manter um cliente do que conquistar um novo.

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