OK, Canvas! E agora?

OK, Canvas! E agora?

Algumas dicas podem fazer toda diferença para você começar a implementar o Business Model Canvas em sua organização.

Em nosso último conteúdo você teve contato com a história do Business Model Canvas (BMC), sua aplicabilidade e versatilidade. Vimos que ele é composto por nove blocos que detalham a criação, a entrega e a captura de valor de um negócio ou produto, como na imagem abaixo.

 Mas perai! Só vejo oito blocos na imagem, cadê o nono bloco? Pois é, o “nono” bloco é o primeiro e mais importante bloco, aquele que perpassa as três dimensões: a oferta de valor. A oferta de valor é o coração do BMC, responsável por unir as três dimensões: criação, entrega e captura.

1. Oferta de Valor: Para preencher esse primeiro bloco, colocamos nele os produtos e serviços que criam valor para determinado segmento de clientes, evidenciando o benefício, diferencial ou necessidade desse cliente que é suprida pela organização ou pelo produto.

Após entender qual valor será criado, precisamos entender a quem vamos entregar o valor, por qual meio isso vai ser feito e quais vão ser as “regras” de relacionamento com cada segmento de cliente. Passamos assim para o bloco direito (azul) do nosso BMC: Entrega de valor.

2. Segmentos de Clientes: Nesse bloco precisamos nos perguntar: Que tipo de cliente a proposta de valor deve atender? É preciso entender quais grupo de pessoas ou organizações que uma empresa visa alcançar, servir e criar valor, compreendendo as necessidades, comportamentos e atributos de cada segmento específico. É muito importante que prestemos especial atenção para segmentação dos clientes: por exemplo, uma empresa de fraldas pode ter uma linha para bebês, mas também uma linha geriátrica. A maneira com que a mesma empresa irá lidar com os clientes de cada produto é totalmente diferente, e exige outro direcionamento de pensamento e atitude;

3. Canais: Agora que já sabemos qual valor entregamos e para quem é preciso entender por qual meio faremos isso. Os canais são os mecanismos de comunicação, distribuição e canais de venda. É importante que pensemos nessas três perspectivas! Podemos ter um e-commerce por exemplo que se comunica com os clientes principalmente via Facebook – divulgação de novidades e recebimento de feedbacks, possui seu canal de venda no site e a distribuição é feita através de entregas domiciliares. São três canais totalmente distintos, mas todos os três muito importantes para que o valor seja entregue ao seu cliente;

4. Relacionamento: O próximo passo é entender qual é o tipo de relacionamento que será mantido com cada segmento de cliente, são as “regras” que guiarão as interações cliente x empresa. Assim como nos canais, existem três pilares principais que precisamos prestar atenção e assim como em um relacionamento amoroso, devemos assumir diferentes posturas em cada fase: conquista, retenção e ampliação das vendas. Vai dizer que você age igual no primeiro encontro e quando começa a namorar? Quem dirá quando casar, não é mesmo?

5. Fontes de receita: Já sei qual é o valor que vou entregar, para quem e como. A pergunta que não quer calar agora é: qual o retorno que isso vai me trazer? Quais as fontes de receita? Qual a renda gerada por cada segmento de usuário?

Agora que o lado direito do nosso BMC já está todo completo, precisamos preencher o lado esquerdo – como o valor será criado e qual o custo envolvido – para que a balança se equilibre e tenhamos consciência da viabilidade da empresa ou do produto.

6. Recursos-chave: A primeira coisa que precisamos entender é quais recursos físicos, financeiros, intelectuais ou humanos, sejam ativos tangíveis ou intangíveis, são necessários para desenvolver e entregar os produtos ou serviços da oferta de valor.

7. Atividades-chave: Sabendo com quais insumos vou trabalhar, tendo os recursos “em mão”, posso entender quais serão as ações mais importantes que devem ser executadas para oferecer a proposta de valor, alcançar mercados, manter o relacionamento com o consumidor ou gerar receita. Nesse bloco, devemos elencar as atividades que trabalharão os recursos-chave, agregarão valor e são imprescindíveis para que a empresa rode.

8. Parcerias-chave: Entendendo quais são os recursos e atividades chave que vão compor meu modelo de negócio, preciso estabelecer uma rede de fornecedores e parceiros que realizam atividades ou trazem recursos externos e podem otimizar modelos, reduzir riscos e custos ou adquirir recursos dentro da minha empresa. São empresas ou pessoas chave que auxiliarão e ajudarão seu negócio a rodar, contribuindo diretamente para sua estrutura de custos.

9. Estrutura de Custos: Por fim, fechamos o BMC entendendo quais os custos envolvidos na operação do modelo de negócios.

Fechamos então a tríade criação, entrega e captura de valor. A ordem de preenchimento do BMC que abordamos é um guia para que os blocos tenham um fluxo de pensamento linear e lógico, permitindo a formação de conexões entre os blocos de forma mais consistente. Ainda assim, reforçamos a estrutura flexível do BMC que permite que voltemos e revejamos pontos que foram preenchidos anteriormente. Aliás, é de extrema importância que após o preenchimento de todo BMC, ele seja revisto novamente garantindo que todos os pontos se conectem. É completamente possível que cheguemos a Estrutura de Custos e percebamos que a Oferta de Valor que elaboramos lá no início não seja viável ou necessite de adaptações, por exemplo.

E agora? Consegue traduzir com clareza como o valor da sua organização ou produto perpassa o BMC? O que falta para você começar?

P.S.: Ficou com alguma dúvida? Quer conversar com um especialista? Mande um e-mail para EMAIL DO GG e te colocamos em contato com um consultor do nosso time.

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