Prospecção Ativa: Guia Prático

Prospecção Ativa: Guia Prático

Caro leitor,

Se você olhou o título desse texto e resolveu lê-lo, você passou ou deve estar passando por uma dificuldade. Seja você o dono do seu próprio negócio ou um empresário júnior, você sente falta de mais clientes. O número de clientes passivos já não está mais atendendo à ambição de onde você quer chegar com sua empresa, e não há nada errado nisso!

A prospecção de clientes é a parte mais importante da cadeia de valor de toda empresa, é a fagulha, o estalo que se faz iniciar uma negociação, a causa de toda venda e o primeiro passo para um projeto ser executado. De acordo com o dicionário, a prospecção é o método ou processo que busca descobrir ou investigar algo numa determinada área.

Antes de tudo, devemos diferenciar o que é a prospecção ativa e o que é a prospecção passiva. A prospecção ativa ocorre quando o vendedor vai até um possível cliente oferecer uma oportunidade de conhecer o seu produto e tentar convencê-lo de que o seu produto soluciona alguma de suas necessidades. Já a prospecção passiva ocorre quando o cliente vai até a sua empresa buscando seu produto como necessidade para solucionar algum de seus problemas.

Hoje, discutiremos sobre o primeiro tipo de prospecção.

A fim de alcançar bons resultados, todo vendedor precisa conhecer muito bem a empresa e o produto que está oferecendo. Em uma situação de prospecção, essa responsabilidade se intensifica. Prospectando ativamente, nunca temos o tempo que queremos para convencer aquele potencial cliente a comprar o nosso produto. E não é isso que você deve fazer numa prospecção, caro leitor.

É muito complexo para alguém que não conhece você, sua empresa e seu produto querer fechar um contrato com apenas poucos minutos de conversa. Nós estamos diante de uma venda grande. Quer saber mais sobre como atuar em uma venda grande?

Recomendamos fortemente a leitura do livro Spin Selling do Neil Rackham.

Por conta disso, sua intenção numa prospecção nunca é de vender o seu produto. O que você deve fazer é convencer o potencial cliente que seria interessante ele entender um pouco mais de como funciona o seu negócio e que tipo de serviço você estaria oferecendo.

Nós gostamos de chamar a prospecção ativa como a primeira venda antes da negociação. Concluímos que é uma venda pequena. Você está oferecendo algo de graça e que vai trazer benefícios para o comprador. Mesmo se ao fim da negociação ele não quiser contratar o seu serviço, toda a informação que você passar para esse cliente servirá de insumo para seu repertório em algum momento.

Quando você está em frente a um potencial cliente e quer entrar em contato com ele, o que você deve falar, então? Agora é o momento de você entrar em um estado de absoluta certeza e confiança e fazer o seu melhor pitch!

De acordo com o StartSe, um pitch é uma apresentação direta e curta, com o objetivo de vender a ideia da sua empresa para um possível comprador ou investidor. Apesar de parecer uma tarefa simples, todo pitch deve ser feito com muita atenção. Você terá poucos minutos para converter um possível cliente que nunca ouviu a sua ideia a um possível cliente que gostaria de saber mais sobre a sua ideia.

Nele, é importante ressaltar os aspectos da sua empresa que mais irão agregar valor ao prospect: Qual é sua empresa? O que vocês acreditam? Com qual mercado vocês atuam? Quem são seus clientes? Quais reconhecimentos vocês já receberam? Por que valeria a pena para o cliente conhecer mais a fundo sua empresa?

Você acabou de montar seu pitch. Conseguiu sintetizar toda sua cadeia de valor em uma bela apresentação. Quem seria a primeira pessoa para quem você apresentaria seu pitch diante das opções abaixo?

A pessoa 2, certo?

Depois dela, você deve ir até a pessoa 1. Mesmo ela não te conhecendo, se ela conhece a empresa, é mais fácil estabelecer uma conexão com aquele prospect. A pessoa que conhece te e não conhece a empresa tem uma confiança em você e por conta disso será mais fácil de ser convencida do que a pessoa 4. Infelizmente, a maioria das vezes em que você tiver de prospectar, você estará lidando com pessoas do tipo 4.

Por fim, antes de prospectar, defina um foco. Um foco pode ser uma região, um nicho do mercado ou um intervalo de faturamento das empresas que você gostaria de prospectar. Quanto mais foco você tiver, mais informação você poderá extrair ao prospectar.

Para analisar essas informações, deve-se ter um banco de dados de prospecção, um local para reunir todas as tentativas que você realizou e quais foram as consequências da sua tentativa. O banco de dados é a parte mais importante de toda prospecção, ele é o sistema que reúne todos os indicadores. Toda empresa deve medir e analisar seu rendimento, na área de prospecção não deve ser diferente.

Como já disse William Edwards Deming, um dos pioneiros e referência no âmbito da qualidade: “Não se gerencia o que não se mede, não se mede o que não se define, não se define o que não se entende e não há sucesso no que não se gerencia”.

Imagine que um de seus vendedores foi a uma loja prospectar e ao chegar lá, o dono não se encontrava. Porém, a funcionária relatou que ele sempre se encontra no período da manhã e que o nome dele é Fábio. Nesse caso, o vendedor falhou na prospecção? Claro que não! Ele vai falhar se não fizer nada com essa informação. Isso reforça a importância de um banco de dados, sem esse norte dois vendedores diferentes podem, sem querer, ligar no mesmo local tentando marcar uma reunião. Com o banco de dados, todas as tentativas e suas observações estarão destrinchadas e analisadas.

Enfim, vamos então falar dos meios de prospecção ativa e quais são os seus pontos fortes e fracos, a começar pela utilização de redes sociais como Facebook, Instagram para prospecção. Esse meio consiste na realização de um contato com a página de uma empresa que tem muito potencial para realização de um projeto.

Pontos positivos:

  • Pode-se utilizar um pitch padrão;
  • Não demora muito tempo;
  • Há um grande número de páginas de empresas nas redes sociais.

Pontos negativos:

  • Empresas contratam agências de marketing para operar suas redes sociais, ou seja, há a possibilidade de não conseguir entrar realmente em contato com o responsável;
  • Algumas redes sociais limitam o número de mensagens que podem ser enviadas para outras páginas;
  • Você pode ser ignorado.

Opinião do autor

É um bom meio de prospecção ativa, quanto mais focado o pitch estiver para o público que você está se dirigindo, maior a chance de interesse do potencial cliente. Uma boa ideia é procurar um problema comum a várias empresas do mesmo mercado e mostrar como sua empresa pode solucionar isso.

Um método bastante tradicional é a prospecção In Loco. Trata-se da saída dos vendedores aos centros comerciais, shoppings e eventos a fim de tentar prospectar pessoalmente algum potencial cliente.

Pontos positivos:

  • Conexão mais forte com o cliente;
  • Há uma facilitação na comunicação entre vendedor e cliente.

Pontos negativos:

  • Tempo gasto para deslocamento até o local da prospecção;
  • O responsável pela empresa pode estar indisponível ou ausente;
  • Não há espaço para erros. Assim, o vendedor que prospecta in loco deve ter um bom conhecimento sobre o assunto, pois ele terá de enfrentar objeções.

Opinião do autor

A prospecção in loco tem uma taxa de conversão muito boa quando você consegue entrar em contato com o responsável. Porém, a maioria das vezes o dono está indisponível. Os funcionários são instruídos a não passar o contato do dono, o que inutiliza o deslocamento. Se tiver uma afinidade com esse tipo, procure nichos no mercado em que o dono geralmente tem de estar presente no empreendimento.

Há também o Cold Mailing, ele é uma forma de prospecção muito utilizada por grandes corporações, e consiste na tentativa de iniciar a conversa com alguém via e-mail sem anteriormente ter tido algum tipo de contato com a empresa.

Pontos positivos:

  • Pode-se utilizar um pitch padrão;
  • Não demora muito tempo.

Pontos negativos:

  • email pode estar desatualizado;
  • email pode não existir;
  • Você pode ser ignorado.

Opinião do autor

Para que o cold mailing seja efetivo e traga boas taxas de conversão, ele deve estar atrelado com alguma plataforma de fluxo de cadência. O fluxo de cadência no processo de vendas é uma estrutura que define períodos entre um contato e outro do vendedor com o possível cliente. Dito isso, num setor de vendas você nunca vai colocar um vendedor que poderia estar vendendo, ou prospectando, para mandar os e-mails. Hoje, já existem plataformas que automatizam os fluxos de cadência e que também podem buscar e-mails na internet. Como nas redes sociais, quanto mais focado seu pitch estiver para um determinado nicho, maior será a conversão.

Por fim, existe também o Cold Calling. Este meio tem como definição um primeiro contato entre vendedor e prospect por telefone. Ou seja, o vendedor liga para o prospect e fala o seu pitch. Caso haja interesse do prospect, a reunião é marcada.

Pontos positivos:

  • Pode-se utilizar um pitch padrão;
  • Não demora muito tempo;
  • Facilidade em achar uma lista de contatos.

Pontos negativos:

  • O responsável pela empresa pode estar indisponível ou ausente.

Opinião do autor

cold calling é uma ótima maneira de prospectar. Pelo aspecto positivo da facilidade em gerar uma nova lista de contatos, é possível entrar em contato com um grande número de clientes em um curto espaço de tempo. Porém, o cold calling requer paciência. Muitas vezes você se verá frustrado tendo feito várias ligações em um dia e não conseguido marcar nenhuma. O importante é realizar feedbacks sempre ao fim de um período de prospecção.

Atualmente, muitas empresas se encontram numa posição de insatisfação com a quantidade de clientes, porém não tem planos de ação para suas dores. A prospecção ativa é uma forma de aliviar esse problema. Com uma analise de mercado de clientes, um bom pitch e muita certeza e firmeza na fala, a captação de novos clientes acontece de maneira orgânica.

Quando a prospecção for realizada em conjunto, é interessante a utilização de metodologias de gameficação para engajar mais o time. Torneios que premiam quem consegue atingir um maior número de prospects, ou de quem converter mais, geram boas risadas e bons resultados.

Em última instância, nós reforçamos que o mais importante na prospecção ativa não é o melhor pitch ou o melhor meio, e sim a utilização de um banco de dados. Informação é tudo. Nós, como uma empresa júnior em Engenharia de Produção, não poderíamos estar deixando de reafirmar esse ponto.

Esperamos que você agora esteja se sentindo mais capacitado para essa aventura que é a prospecção ativa. Saiba que para o que você precisar, estamos aqui. Bateu alguma dúvida ou quer aprofundar algum assunto? Pode utilizar todos os meios que te apresentamos para entrar em contato com a gente!

Até a próxima!

Sobre o autor

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